Mapa de la Utilidad para el Comprador

El Mapa de la Utilidad para el Comprador, desarrollado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, ayuda a poner a los directivos a pensar desde una perspectiva de la demanda. Describe todas las palancas que las compañías pueden mover para brindar una utilidad excepcional a los compradores, así como las diversas experiencias que los compradores pueden tener con un producto o servicio. La actitud ayuda a los directivos a identificar la variedad completa de espacios de utilidad que un producto o servicio puede llenar potencialmente. Tiene dos dimensiones: El Ciclo de Experiencia del Comprador (CEC) y las palancas de utilidad.

Mapa de la Utilidad para el Comprador

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The Buyer Experience Cycle (BEC): A buyer’s experience can usually be broken into a cycle of six stages, running more or less sequentially from purchase to disposal.

Utility levers: Cutting across the stages of the buyer’s experience are what we call utility levers – the ways in which companies unlock utility for their customers.

Localizando una nueva oferta en uno de los espacios del mapa de la utilidad para el comprador, los directivos pueden ver claramente si la nueva idea crea una propuesta de utilidad diferente y cómo lo hace a partir de las ofertas existentes pero también retira los mayores obstáculos para la utilidad que entorpecen la conversión de quienes no son clientes en clientes. En nuestra experiencia, los directivos demasiado a menudo se enfocan en entregar más de la misma etapa de la experiencia del comprador. Este enfoque puede ser razonable en las industrias emergentes, donde hay mucho espacio para mejorar la propuesta de utilidad de una compañía. No obstante, en muchas industrias existentes es improbable que este enfoque produzca una estrategia del océano azul que moldee el mercado.

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